広告依存ばかりしていませんか?

皆さんこんにちは。XROSSOVER 代表の森です!

今回はデジタルマーケティングにおける重要なポイントを解説します。

担当者

「マーケティングの担当になったけど、宣伝とか売り上げあげるなら広告?」

「以前デジタルやSNSマーケティングで広告費をかけていたけど、いまいち、広告がないと物が売れなくて、予算がないと何もできない」

今回は、そんな方に向けての記事です。

広告というマーケティングは、昨今役割が変わっています。ここには賛否両論もあるかもしれませんが、広告の力は、まだ届かないターゲットや新規のユーザーを獲得するするのに役立ちます。また最近のデジタル広告は、ターゲットやセグメントといった顧客のペルソナ=御社のファンや愛用者になってくれそうな見込み顧客へのアプローチには最適です。

しかし、広告にだけ依存してしまっていては、新規のユーザーだけを捕まえて広告がないと売れないといったサイトや商品になってしまいます。

また、SNSのフォロワーやエンゲージメントを強化しても売り上げに直結するの? SEO対策したら売れるの?といった勘違いを起こします。そもそもまだまだデジタルマーケティングが体型的な立体的なノウハウとして確立や浸透がされていないように思います。

では、本当の意味で売り上げを拡大し、リピート顧客を捕まえ、御社の愛用者となっていただくためには、中長期的に分解して進める必要がありますので、ロジックツリーなどを使用してしっかりと構築していく必要があります。

また、ロジックツリーに関しては、別途また書かせていただきますが、今回はデジタルの取り組みとして必要な事を整理して記載します。

売り上げ拡大として取り組むべき課題

サイトの改修・レビュー、オウンドメディア、LPの作成

サイトに訪れたユーザーを離脱させない購買意欲の高いサイトへ、また検索対策として機能する 意味づけのあるサイトへ、またサイトで買う意味づけのブランディングメッセージが必要です。

顧客とのコミュニケーションで購入の後押しが必要

リスティング広告の限界が脅れています。顧客設定を高めるための多方面でのデジタル広告や ダイレクトにペルソナにマッチしたカスタマーにつながるSNS広告の投下が必要です。また、広告だけでなくフォロワーを長期的に獲得していき御社のファンにしていくことが大切です。また広告だけではなく、自然検索からの流入といったSEOの視点も非常に大切です。

新規と離脱、リピート率などの把握

新規で購入したユーザーと離脱するユーザーなどのリテンション効率を確認しながら、キャンペーンなども行い、しっかりとリピートにつなげる事、またWEB接客やステップメールやコールセンターなど顧客の゜声を反映したり、即時に対応できる機能も必要です。

売り上げデータ、購買データを分析し継続した改善

“この商品を売りたい!”といった一方的なものではなく、需要予測など分析しながら、購買行動を高めるシームレスかつスムーズな展開やサイト設計が必要です。また、常にデータを把握しながら、実証実験を繰り返す事、改善の姿勢が大切です。

まとめ

いかがでしたでしょうか。これだけ聞くとなんか目眩がしそうだな。。と思うかもしれませんが、広告費だけに依存することではないな。。というのが少しでも伝わったら幸いです。もちろん新規のターゲットに広告を届けることは大事ですが、広告の使い方もよく考える必要があります。

広告的な売りたいという気持ちや買って欲しいなどという商売根性丸出しではなく、顧客と会話やコミュニケーションをしていきながら関係性を強めていき、長期的にファンとなっていただき、LTVをあげていくという作業は、以前にもお伝えしましたが、非常に大切な活動であり、持続可能な売り上げを維持していくためには、必要不可欠です。

広告のように一過性で予算がかかる投資対効果ではなく、リピーターや顧客を囲い込むと広告のバランスを最適に図りながら、マーケティング投資をしていく事につながり、ROEが改善されてきます。

そんな筋肉質な企業経営が本来のマーケティングのあるべき姿です。

今度、改めてデジタル全体としてどういうふうに手をつければいいかなど解説させていただきます。

まずは、デジタルマーケティングの課題解決は、立体的であり、それぞれが有機的に組み合わさって初めて効果を成すと理解していただければ幸いです。

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この記事を書いた人

MoriNorihiro

株式会社XROSSOVER(クロスオーバー) 代表取締役/CEO
企業ブランディングにおけるデジタルマーケティングを支援し、コミュニケーション戦略支援、コンサルティング、デジタルプロモーションを実施するデジタルマーケター。

主な著作
・結果が出る[SNSマーケティング]てっぱん法則(扶桑社、2018年11月23日)
・デジタルでブランドは作れるか SNSを使ったデジタルブランディング(日経広告研究所報 310号 2020年4月1日)